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招財鍋經營術

開店不簡單 火鍋學問大
想創業嗎?去開火鍋店!你以為經營簡單嗎?在成功經營的背後,開店的學問可是一籮筐,沒有辛苦付出,很難有收穫。
 
嘉義大學鄰近仁義潭水庫,山光水色,湖畔的半山腰上,有著一間大面落地窗的火鍋餐廳─「尋悠閒景觀咖啡美食」,外觀以紅磚為主,雖然是新蓋的建築物,卻有著懷舊的情境,若再加上湖畔優美的落日,與盡收眼底的仁義潭水庫,非常符合店名「尋悠閒」的意境。 餐廳老闆是73年次的廖檍華,由於具有3張餐飲丙級證照以及對餐飲的熱忱,這個家人共同出資並且親自打造的餐廳就交由她來當「大掌櫃」,廖檍華說:「我每天都在想怎樣讓更多客人上門。」 《嘉義.仁義潭》食材重養生 湯頭可留客
尋悠閒」因為坐落在往阿里山的台18公路上,所以常有客人旅遊順道光顧,招牌菜是蒙古鍋,自2007年2月開業以來,平均每個月營收由8萬元已經增加到16萬元,還在成長當中。廖檍華不好意思的說:「才剛損益兩平一點點而已。」 兩年下來,廖檍華認為美味的湯頭是留住客人的重要原因,招牌菜「天香麻辣鍋」中內含有草果、龍眼乾、孜然、甘草等數十種天然植物,她表示,喝起來像台北天香回味湯頭,讓嘉義地方食客也可享受到台北美味。 而刻意搭配的火鍋料,也扮演著重要「留客」的角色。廖檍華說:「我不喜歡經過加工太多的東西,例如有梅、蘭、竹圖案的有色魚板。」結果她用的是「魚包蛋」,外頭包覆的是魚漿,內容為魚卵,「不誇張,一口咬下去會有噴汁的感覺,一不小心真的會噴到坐在對面的人。」她很認真的說。 此外,廖檍華重視新鮮與健康,火鍋料中採用大量的蔬菜、草菇類,是為了反映現代人飲食也越趨重視養生的主流觀;至於牛奶鍋,則是以鮮奶和熬煮2個小時以上的大骨湯融合而成;還有店裡面的無糖花茶,則是客人在主餐飯後聊天時常用的飲品。 事實上,飲料也是不可或缺的財源,「飲料的利潤比較高。」廖檍華說,而且準備起來也不需要費那麼多功夫,例如店內的楊桃汁、冬瓜茶等傳統飲料,客人還會續杯,常常扮演小兵立大功的角色。 台北試吃 嘉義上市
當然,有今日的成績,也是在各種細節上努力的結果。例如一開始的咖啡被老練的客人挑出「咖啡豆不好」的毛病,廖檍華就到台南去找尋適合的咖啡豆,換了3次以上,最後用的是「義大利A級咖啡豆」,開始被客人接受。廖檍華說:「在別處可能用的咖啡豆又不同,這種事情沒有標準答案,店裡客人喝得習慣就是了。」 對廖檍華而言,有個口感精準的試吃者也是成功關鍵,身為大姊的廖檍菱即身負此重任。廖檍華表示,她所研究出的每一道菜都要經過大姊的品嚐,因為即使在一群餐飲科系學生面前,大姊就是有本事在吃過一道菜之後說出裡面的成分。然而「這是給人吃的嗎?!」是大姊常給自己的批評,她苦笑說,因為這句話,督促自己不斷進步。 廖檍菱除了扮演試吃者的角色外,也常在大台北地區到處「找吃的」,為的就是把北部美食引入嘉義。有一回她在金山吃到「海尼根冰沙」之後,馬上要求廖檍華按照不同比例炮製,她並親自試喝到和在北部喝到的口感一樣為止。 「尋悠閒」雖然以火鍋為主,但是店內還是有一般咖啡店常見的焗烤飯、義大利麵。有趣的是,就算常引進新的菜色,讓菜單時常充滿新鮮感,客人還是不滿意,常被問說為何沒有薯條、三明治、炸丸子…,廖檍華好笑又無奈的說:「台北的餐廳也沒那麼多東西啊!」 《北縣.蘆洲市》餐廳也可當科技公司管理
在台北縣蘆洲市集賢路上的天香回味加盟店,就不需要在菜單上花那麼多腦筋了,因為全都由加盟業者提供,「在一個地租較貴的地方開餐廳,管理、成本控制就變成重點。」身為餐廳老闆的卓經綸說。 65年次的卓經綸於2006年變賣掉科技公司配股後,便拿錢加盟天香回味火鍋店,他白天是個科技新貴,他的太太是中學老師,到了晚上兩個人則一起投入經營火鍋店。 卓經綸說,一開始經營得很順利,開業第1年每個月都有100萬元以上營收,單投入的廣告費就花了50萬元,例如地方有線電視台上的廣告、派報、傳單支出等等,但是夜夜都客滿,當年所得稅繳了20萬元。 但也因為初始順利,硬體的問題卻被忽略。卓經綸回憶說,由於餐廳為節省房租,開在地下室,空調很重要,但因為採用水冷式冷氣機,必須定期清洗水塔及管線,一開始並不知道,結果有天晚上客人吃到一半冷氣居然跳機,只好一桌桌向客人道歉。 到了2007年,各種軟硬體管理逐漸熟悉,景氣卻急轉直下,在馬路對面的3家餐廳一下子只剩下1家,「競爭者雖然少了,但是大家都在苦撐。」卓經綸表示,自己出身科技業,於是就用IT的方法來控制成本,他說,餐廳就像是個工廠,生產線上的每個步驟其實都可以仔細規畫。 景氣反轉 減支出求生存
為求品質一致,卓經綸每個月至少吃2次。並且為降低成本,不斷尋找新的供應商或者食材。卓經綸指出,有一次肉丸換了新的醬油作佐料,雖然價格每瓶便宜100元,但是和原來肉丸一起下鍋,吃起來就是差很多,於是放棄新的嘗試,因為這種影響品質的錢不能省。人員管理方面,每個星期一晚上固定開會,讓後台廚房人員及外場服務人員一起坐下來討論,卓經綸提到,就算沒有事情也要把大家召集起來,這樣兩邊的人員才能培養默契。他說以前不覺得這很重要,直到有一回端盤子的工讀生為了出菜速度,差一點和後台廚房阿姨上演肢體衝突,才下定決心定期開會。 為了節省廣告支出,傳單用的紙材就找便宜點的,也不再夾報紙了,周六、日卓經綸自己騎車出去發傳單,塞信箱。 節流以外,也積極的舉辦各種行銷活動,以求開源。「過年辦抽獎,情人節、母親節辦降價活動,到了夏天辦促銷。」卓經綸說,本來還常以餐券的形式促銷,但因為去年佳姿、紅蟹將軍、亞力山大等負面新聞頻傳,預計民眾接受度不高,所以3月起他採取「吃到飽」策略,希望在一片物價上漲的哀嚎聲中,帶給食客一絲溫暖。 《北市.松江路》內控成本 外攏人心
同樣是火鍋店,台北市松江路上規模較大的「內蒙古小肥羊」總經理黃慶宇,則提供高角度的經營火鍋店的秘訣。 黃慶宇提到,火鍋店的4大成本為房租、食材、人力、管銷。他說:「日本人稱台灣為亞洲的廚房,可見這裡競爭多麼激烈。」在台灣每條街上幾乎都有飲食店,所以控制成本已經成了求生存的基本技巧,能靈活掌握這4大類成本的人可勝出。 以廚房部為例子,黃慶宇把它細分成燒烤、麵點、刨肉、洗碗四個部門來看,「沒有這樣抓成本,管理者根本不知道哪個部門賺錢,哪個賠錢。」黃慶宇強調,在成本控制上會逐單位解析,以追求更佳的掌控與管理。 占成本一半以上的人事費用上,黃慶宇建議多雇用彈性計時人員,他說,一個人每個月只領到5千元上下,流動性必高,適合機動支援假日班,而固定班員工較有向心力,可操作技術較複雜的工作。還有,賦予部門主管重任也是追求效率的方式,黃慶宇舉例說,若部門賠錢,主管應先考慮有沒有增加收入的方式,若不行,才能採用減薪策略,再沒有起色才可裁員。 黃慶宇還提出了一個關鍵數字,開餐廳,周轉率很重要,1家店至少要有70個以上的座位。回顧本文前例嘉義仁義潭的「尋悠閒」有120坪以上空間,蘆洲的天香回味餐廳也有100坪,117個座位,都及格了。 其實,這3個案例中,不論開店規模大小,掌握顧客感受是長久經營的秘訣。在嘉義的廖檍華提到,會詢問客人吃完以後的感受,若遇到沒吃完的客人,更會好奇原因為何:「太鹹了嗎?還是太淡了?」她常問。卓經綸則是每周要求回收至少10份問卷,並在例行會議上討論。 然而最令餐廳老闆擔心的,要屬「客人抱怨」,在「內蒙古小肥羊」是怎麼處理呢?黃慶宇說,客人會抱怨,甚至客訴,有時候是因為享受到的服務和預期不同,但是他們要求服務人員有自信的去面對。 黃慶宇提出另一個角度的觀點:「其實那是個Show Time,因為服務人員表現也同時會影響鄰桌的其他客人。」他強調,客訴若處理得好,往往是敗部復活,讓顧客對公司更有向心力,他舉例一回有位顧客在店內跌倒,公司馬上派人送去醫院,並贈送一個紅包以示歉意,隔幾天還登門送上一籃水果,充分展現誠意。 「火鍋沒有想像中的好做。」卓經綸體驗深刻的說,聰明的老闆會永遠不停的調整以符合顧客滿意,但不論是廖檍華還是卓經綸均不否認,客人把湯底都喝光的一剎那,滿足的表情,成了他們繼續走下去的動力。 本文章由「理財周刊」授權刊登,更多內容請見本期理財周刊
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