關於部落格
  • 4469

    累積人氣

  • 0

    今日人氣

    0

    訂閱人氣

比菲多梁家銘拿150萬搏12億

時報週刊   / 報導、製表/邱琬智 攝影/連震黎

上班族轉做老闆,梁家銘一路走來其實辛苦。
「人生四十才開始」,這句話正是台灣比菲多董事長梁家銘的寫照。「」、「植物の優」等產品挾著健康風,在最近幾年竄紅,尤其前一陣子林志玲為植物の優代言的磁鐵,被fans蒐集到爆,再一次炒紅優格風潮。不過梁家銘的中年轉業很辛苦,需要考慮的現實因素太多,但是梁家銘卻在四十歲時,選擇離開已經待了十三個年頭,爬到果汁部經理位階的味全公司,挑戰創業的不可預知風險。 梁家銘在味全打得最漂亮一仗,就是一九九七年一手打造當紅的「味全每日C」,在業界掀起了一股百分之百純果汁旋風。這在當時以鮮乳、奶粉及醬油等產品知名的味全品牌,是個全新嘗試。除了取了一個新的名字「每日C」,包裝上也以透明塑膠罐取代過去的紙盒外裝,讓消費者耳目一新。不過自創品牌、改包裝、更動生產線的做法,執行之初在味全內部遭到非常大的壓力。 創意,得在大企業裡經過冗長、層層關卡阻撓的運作,既然「山不轉」,那就「路轉」,梁家銘決定自己創業。只是當了一輩子的上班族,雖然是味全的部門經理,扣除家用和生活費所剩無幾。他說:「家無恆產,家人也不諒解,這條創業路特別難走。後來大我十二歲的大哥終於願意拿出一百五十萬元的積蓄借我當做創業基金,我大哥心裡也不敢期待這筆錢能要得回來。」沒有失敗的本錢,梁家銘選擇先探商機再投入生產,有了先前「每日C」的成功經驗,他相信自創品牌應該不是太難的事。
消費者是導師,所以不斷試吃,是梁家銘找出產品的重要方式。
開發引領趨勢
機會出現一九九八年。那一年味全高層大幅改組,創辦人黃家因股權之爭失利,經營權轉移至頂新集團,此時外商雀巢也有意出脫旗下的福樂冷藏品經銷通路,加上原本在優酪乳市場獨占鰲頭的優沛蕾,被母集團禾豐財務危機拖累,瞬間讓整個冷藏市場呈現空?#12398;薄C梁家銘研判,台灣加入WTO後,國內大概只有進入門檻較高的冷藏事業可以做;而果汁市場是他的專長領域,所以他決定投入冷藏果汁市場。 他以小孩子用的痱子粉罐為參考模型,花了五萬元開發果汁瓶的模具,再將果汁倒到容器裡做成樣品,挨家挨戶向經銷商推銷。當時很多經銷商並不看好,但是礙於過去的交情,勉強留下樣品試賣,沒想到很快就賣光,讓經銷商大為改觀,也催生他的第一個品牌「佛州果汁」,在一九九八年的五月上市,一瓶三百五十毫升賣三十元,上市的第一個月營收就達到六百萬元的佳績。 「當時真的很克難,交通工具是一部二手車,辦公室則借用二哥家的客廳,每天要拜訪全台的經銷商,經常是天還微微亮時就出門,南北奔波,累了就在高速公路的休息站小睡一下……,高速公路每個休息站還曾是我的旅店。」 佛州果汁在市場大賣後,隔年再推出冷藏蔬果汁「一日之計」,這兩支品牌在市場都造成味全、光泉等跟進腳步。只是資金不足,梁家銘只能用打帶跑的方式,面大廠搶食真的很無奈,因為一打廣告戰,他的產品就從領導品牌變雜牌。問他,小蝦米如何對抗大鯨魚?「我早已料到這一局,所以開發引領趨勢的產品,計畫每一年都要推出新產品,搶在競爭對手推出『me too』產品之前,用最快的速度把餅做大。」
大量用林志玲(張兆輝攝)、賈永婕(李開明攝)等明星為產品代言,是梁家銘打開產品知名度的另一種方式。
看好優格潛力
從果汁市場打下基礎,梁家銘著眼開發另一個領域。他觀察台灣的國民年平均所得早已超過一萬美元,消費者對健康、美麗與休閒的需求就會產生,而乳酸菌飲料具有瘦身概念,可以促進人體消化系統。發酵乳產品一直是小學生市場為主的養樂多一家獨大,他將養樂多變大、乳酸飲料化、訴求瘦身美容進攻成人市場,在二○○○年四月推出大瓶裝五百毫升、訂價三十五元的活益比菲多,在市場投出一顆震撼彈,也吸引優沛蕾益菌多、光泉大好活菌多、健益多、味全「多采多姿」等乳酸飲料加入戰局,統一甚至為此挑燈夜戰,開會推出大瓶裝「多多」迎戰。 活益比菲多好不容易有一點成績,眼見大廠又要搶進分一杯羹,梁家銘再度陷在棄守的難關裡,直到二○○一年二月引進愛之味的資金,雙方共同成立「愛鮮家冷凍冷藏食品公司」,開始打出一系列的廣告行銷,營業額三級跳,一年下來創造七億元的營收,守住發酵乳市場。接著在二○○二年推出植物の優、二○○三年推出「水果醋方」,都創下一波波熱潮。 「這些產品早在市面上已有一、二十年的歷史,我只是從原有的產品型態裡做出差異,加入一些人性刺激認知,讓產品更好吃、分量增加、加強功能訴求,就能吸引消費者。」他還眼光精準的啟用林志玲、賈永婕、Makiyo等當產品的廣告代言人,炒紅產品話題,林志玲一句廣告台詞「才不會忘記你呢!」果然讓消費者印象深刻。 從早期的游擊戰累積資源到公司營運上了軌道,現在梁家銘打起正規戰愈來愈有把握,一支支的安打,讓他更有自信面對未來挑戰,看好國人對健康飲食的渴望、優格食品的商機潛力,在二○○二年開起「元氣果子屋」優格餐廳。耕耘大半以女性為主力市場的產品後,接下來他將觸角伸向男性訴求的運動飲料類。問他成功的利基是什麼?他笑著說:「消費者是導師,供給者先了解人性的需求,站在制高點擲出正中下懷的好產品,就是我的錦囊。」 本文章由「時報周刊」授權刊登,更多內容請見本期時報周刊

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

相簿設定
標籤設定
相簿狀態